酒店想做私域流量，需要准备什么？

自2020年初开始，疫情期对酒店流量的大规模扼杀，至目前，为时一年过去了，在今年春节还是有不少的酒店选择暂停营业，政策宣导的“就地过年”，企业和学校的纷纷响应，都令国内的大部分城市旅客流量处于静止的状态，酒店每天个位数的客房销售量不要说支付不了人员工资，甚至于最基本的物业租金都是包不住的，可是，城市里真的放空了吗？并没有！

今年春节全国的天气给力，阳光普照，公园、景点、酒吧、电影院熙熙攘攘的热闹非凡，因此在这时，很多酒店人，不，确切的说是酒店专家们开始思考，当流动的公域流量静止之后，酒店应该去哪里截获客人进店呢？这个时候，私域流量的概念就再次出现在获客计划的列表中了。

但是，打造私域流量池并且能够得当的运用池子里的客户去对酒店出租率进行填补一直都是大型连锁酒店的基本必备技能，而且对于在职的连锁店总来说几乎是占比KPI考核的70%以上的，而对于这个词汇还会感觉陌生的单体酒店业主或经理人来说，无疑是艰难的。

但疫情当前，线上渠道流量锐减的现状下，会员、协议、大客户或忠诚客户的带来的相对稳定的出租率占比就显得诱惑力巨大了，因此在2020年的下半年，我看到很多原来热衷于贴近OTA平台的单体酒店人开始取消了平台活动，拉高平台折扣，收起了广告投放，并且更改了原来给到前台在OTA维护方面的一系列激励政策，而转之投入私域流量渠道搭建的大营中。

当然这里描述的“酒店人”还是相对较为专业级别的，毕竟在这一系列的动作背后支撑及考验的是他们对于私域流量的理解力和平台搭建的能力，而另一部分酒店从业相对“小白”级别的酒店业主或管理者，还是有些束手无策的无奈，在专业酒店人眼中，私域流量可不是“想做就能做的”，的确，这个渠道的搭建和拓展，事实上在一定程度上是有“门槛”的，做不好无异于“杀鸡取卵”（将原有的OTA流量盲目切断和转化），表面上好像是节省了一些佣金，而事实上是短视的把有限的客源占比进行内部分配而已，一定时间后当市场需求量恢复后就失去了原来维护和积累的渠道关系和成果，排名后置，新客订单量减少和私域平台上的客户量流失等等，这些得不偿失的做法是在最初冲动想要建立私域流量平台时没有经过布局和筹谋的结果。

私域流量的门槛

其一是流量。私域流平台能够为酒店输出稳定的客源，就因为在这个平台上的客群是相对有精准需求的，那么在不断与酒店产生交集的“流量人群”中，需要有足够多的流量供酒店层层过滤、留存，因此酒店在累积私域流量的过程中需要有不断更新进来的“新客户”和“裂变客户”。【关键词：积累】

其二是有效的政策。客户是流动的，有意愿和选择权，那么在私域平台外进行观望的时候，能不能被吸引，被诱惑，就是需要权益来实现这个主动选择或者被动进入这个交易平台，并且愿意留下来。【关键词：政策】

其三是酒店内部的执行力。私域流量平台的搭建及运营，是一个持续长期坚持的过程，有点像种果树的感觉吧，短期内是看不到期望中的收获的，所以在这个过程中容易出现两个问题，一个是投入的产出不理想，比如说增加了内部激励但是没有数据显示客户的消费贡献增长了多少；另一个是平台维护经营的持续性，没有耐性去坚持平台上的政策运行，导致客户转化失败率高或者是留存客户的不断流失等等；这里主要想表达的是，你是否做好了打持久战的准备？【关键词：心态】

私域流量门槛搭建的解决方案

数据，是酒店经营者在做决策时的必要依据，那么为什么酒店需要花费时间、精力和金钱去搭建私域流量平台呢，我们来分析一下几个关键数据是否能够为你的决策提供有力的支持：

第一，是酒店在一段周期内的绝对综合出租率是多少，是否达到75%以上。我解释一下为什么对绝对有效出租率是有要求的：如果说你的酒店一直以来的OCC都不太高，而你想要依靠现存的精准客户去做流量的增长，那么你的做法基本上是在“店内”进行促销活动的方式，我的意思是这种营销的行为并不是拓展客户数量，而是牺牲了原来的利润值来刺激现有的客户更快的做出交易决策。当然，如果你是为了做产品预售或会员储值的话，这也是一种做法，但是你会发现，储值的客户多数就是本来就有消费意愿的一群人（已经进店的客户），而且这个储值金是会快速消耗掉的，留存储备的量非常之小。但是，如果你的平均综合出租率是比较稳定在75%以上的，那么这才具备为客户留存及复购这个转化的一个数量空间。

第二，是酒店的客源结构占比。传统酒店人的逻辑思维中有一种说法，合理的客源占比大致如下：


也就是说，在恒定的出租率情况下，稳定的客源（会员、协议客户）的占比应该是55-65%之间，而在公域流量的贡献率占比是不建议超过35%，剩下的5-10%的上门散客是为了调节均价值也就是收益空间而留下的。但实际上我们今天要解决的事情就是如何让我们的客源占比变得理想，这正是目前绝大多数单体酒店的面临的局面，公域流量占比超75%的比比皆是。但是我要声明的一个观点是，我不是让大家遏制OTA的占比，恰恰相反，我希望今天大家得到的启示是，OTA如何成为我们综合OCC增长的有效工具和如何为我们搭建私域流量平台创造更多的便利和条件。

第三，获客成本数据。如果你非常清晰的知道自己客源占比的经营收入，那么你就能利用这个单个渠道的营收-佣金支出-广告支出-员工奖励=实际渠道收入，再除以你的渠道销售房间数，那么单房的渠道收益值就很清晰了，而接下来做为酒店利润创造者的你，要思考如何在这个现状的基础上增加单房GOP均值。

当以上三个数据的采集完毕，我们就可以开始进行经营战略的筹谋了。整理一下思路，总结而言就是完成【流量—转化—留存—裂变—复购—客单价提升】良性经营闭环的打造。

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