直播、私域流量传递产品温度红小厨小龙虾上岸！

李宣私域流量 2021-04-19 1410 0

从武汉驱车三个小时，就到了有小龙虾强市之称的荆州，全国小龙虾产量十强地区县（市），荆州地区包揽前二。而在荆州下面的洪湖市，湖北洪湖的清水稻田虾，虾身干净，尾肥体壮，品质极好；同时，湖北产量尤其大，价格优惠；加上湖北地理位置比较优越，作为九省通衢的交通枢纽，物流配送到全国各地也更加方便。这让盘踞洪湖市的网红品牌红小厨有了更好的发展。

4月13日，去中心化品牌特卖平台饷店联合星农联合集团旗下新消费品牌红小厨在湖北省洪湖市展开小龙虾溯源游学之旅。

“大家看啊，小龙虾们都在这些湖里养着，湖水很清，师傅们在往养殖池里撒灯笼草，这里的小龙虾都是健康养殖，附近的环境特别好……”在红小厨小龙虾养殖基地，饷店店主们架起了自拍杆，打开了视频或者直播，开始介绍红小厨养殖基地的情况。

从传统电商到私域电商和直播电商，电商形式的改变也正在改变品牌碰触用户的温度。红小厨联合创始人王强向笔者表示。“店主们来到我们基地看小龙虾如何养殖、生产和包装后，他们带着直观的感受回去销售产业时，也会把这种直观的感受带给一个个用户，与用户建立更为坚固的信任感。这使得以爱库存为首的私域范围社区新电商已经成为增长新动力，而且整体毛利率更高些。”

直播、私域流量传递产品温度

2018年之后小龙虾的火爆，是线上与线下、电商与餐厅同时火爆。这种线上与线下的有机结合，尤其是随着冷冻调味小龙虾在电商渠道热卖，消费者对其接受度越来越高，将有效促进餐饮渠道以此类产品代替鲜活小龙虾。大多数自加热产品也成为消费者选择之一，方便快捷，是这个时代的特征。

从深圳来洪湖游学的店主小王告诉笔者者，这次参观主要是为了拍摄一些素材，给没有到场的店主和自己的用户看的。

“大家快看，运到厂子里的鲜活的小龙虾通过货车运到了厂外，准备运到传送带上进去清洗了。”在位于红小厨代工厂新宏业的小龙虾加工车间外，停放着几辆货车，场地上装小龙虾的篮子正整整齐齐地摆放在一旁，工人们正紧锣密鼓地把养殖户送来的小龙虾一篮一篮地往加工车间输送。一旁游学的近十位店长打开了手机，纪录着活小龙虾从养殖到厂到被包装的全过程。

“这样的游学可以给我们的客人直观地展现小龙虾从养殖到生产的过程，这样的亲近感会让客人更容易选择这个产品。”小王说，自己之前也参加过星农联合的星农小龙虾的游学，通过视频和图片向自己的客人们介绍小龙虾的生产过程，“食品类的产品，除了口味以外，客人们肯定更重视的是产品质量、卫生程度，我们能进入工厂和养殖场看一下，对客人认识这个牌子很有帮助。当时星农的视频一出，很多客人就买了。”

小王透露，现在调味小龙虾在店内卖得非常好，“我的客人们妈妈居多，小孩子想吃小龙虾，调味龙虾是最好的选择，在家做了就能吃，属于快手菜，很方便。”

2003年的特殊时期造就了一些传统电商，使线上销售打上了“颠覆传统，经销扁平化”的标签，使得产品价格更便宜、销售规模更大，而近期的社区团购、私域流量新电商模式的进一步发展，则让“熟人经济”重新在电商行业开始热议起来。在社区团购的场景中，主要是水果和生鲜等快消品，这两者都属于日常刚需，具有极高的复购率，能为店长带来可观的利润，同时也能维持长期的稳定客源。而店长的销售成本非常低，因为和用户之间本来就是熟人关系，信任感的绑定使得店长和用户进行简单的共同社交群发布购物和购买产品即可。而且即使出现问题，店长也能和用户进行快速交流，解决了售后服务困难的问题。另外店长自己也是消费者，通过拼团的方式购物，店长能用更低的价格获取需要的物品。

小王及其线下的客人的案例可以说是近期私域流量的代表。据统计，2020年10月，中国互联网月活跃用户同比增长1.7%；用户月人均使用时长同比增长2.4%。实际上，自2018年下半年起，中国互联网活跃用户增长一直压低至5%以下。流量增长渐趋触顶，“全局用户红利时代”正离我们远去。如今“向私域去”成了电商和零售企业的共识。不少商家开始寻求私域流量玩法，掀起了一轮“流量重构”的变革。

红小厨：用私域流量将是趋势

作为小龙虾生鲜电商开创品牌，红小厨在小龙虾电商渠道top3品牌，是率先登上纳斯达克大屏的新消费食品品牌，2018-2020年，连续3年成为京东生鲜亿元品牌，2019天猫全网虾类制品销量第一品牌，红小厨累计售出小龙虾近2亿只。而在其中，私域渠道的销量正在急速攀升。

小龙虾不仅仅是一道美食，更是夏天除了wifi、空调、微信之外的一种年轻人的社交生活方式。红小厨品牌创始人兼星农联合董事长周啟坤曾在接受媒体采访时表示，2018年公司调味小龙虾的产业规模：4万吨、近40个亿的市场规模，预计到2020年，调味小龙虾产业预计突破百亿。

对于私域电商对品牌的影响，周啟坤表示，当今世界是粉末化时间的时代，社交成为重要部分，随时随地的分享让我们更加相信身边的人，以爱库存为首的是这个新时代的消费潮流渠道之一。

据王强介绍道，2018年，红小厨这个求新求变的品牌再次敏锐地察觉到了社交电商的潜力，牵手了爱库存。“从一开始我们就比较重视这类社群电商，但是小龙虾的游学是从今年开始的。”2020年，公司的销售额8亿元左右，其中传统电商占总销售额的一半，差不多在4个亿，“私域电商这一块年销售额差不多在5000多万～6000万元。其中爱库存就占据了一定的份量，爱库存在私域电商中是处于领先。”

虽然销售额的一半都在传统电商，但因为流量红利见底，若想有流量，必须投入大量的广告，因此是微利或微亏的状态。王强表示，目前来看爱库存这样的平台，相应的营销成本要低很多，主要涵盖给团长的激励，因此同样的产品同样的价格，爱库存和社区电商等平台获利较高。“爱库存属于电商形式，发货还是靠我们，因此发货的冷链运输还是有保证的。相应的社区电商我们无法保障终端的物流，而且每个社区电商的政策不一样，有的当日达有的隔日达，我们需要匹配相应的库存和物流，相比之下爱库存更加方便一些。”

在渠道的选择方面，王强表示，星农联合早在2015年就成为中国首批在电商渠道售卖冷冻调味熟食小龙虾品牌。红小厨积极拥抱新电商渠道，与饷店这样的社群电商平台合作，可以更加深度参与到社群网络中，更直接地触达消费者，了解消费者需求。而饷店平台拥有的超200万店主中逾95%为女性，女性作为家庭采买的主力军，对于家庭食材的口感和品质有很高的追求，这一点与红小厨的愿景也不谋而合。