“私域流量”如何为餐饮店赚钱？

因为疫情影响，很多实体门店不得不被关闭。

在这种大背景下，私域流量发展的非常迅猛，比很多人想象中的都要快，有一些先见之明的商家因为不断往私域流量迁移，业绩不但坚挺而且在成倍的增长！因为他们把没有做私域流量的商家，所空出来的用户和订单都收入了囊中！

私域跟会员营销有何区别？

“私域”的对立面是“公域”，每个餐饮老板都对美团、饿了么、大众点评、抖音等都很熟悉，在这些平台里面的流量就叫“公域流量”。

在平台早中期，因为入驻的商家少，流量很便宜，所以大家都抢着做“公域流量”。后来入驻的商家越来越多，竞争越来越激烈，就显得有点憎多粥少了。获客成本也随着水涨船高，很多商家根本承受不起。正是这种流量焦虑，让私域流量开始进入商家的视野。

如果把“公域流量”比作是江河，那“私域流量”就是自家的蓄水池，当商家把蓄水池越建越大、越建越高，他的抗外部风险能力就越大，因为蓄水池里面的流量是咱们可控的、可重复利用的，也是“免费”的！当广告费漫天涨价时、当街道上空无一人时，你的生意依然可以保持增长！

说到这里，你可能认为私域流量跟会员就是一回事，只是换了个名字而已。这样说即对也不对，会员体系是私域流量的基础形态，但绝不只是建个会员库、办个会员卡而已。

私域流量需要通过CRM（个人微信、企业微信、社群、朋友圈、公众号）主动去和顾客沟通、答疑、设计活动，建立信任感、产生黏性，潜移默化的成为顾客的朋友+专家，自然复购率就提升了。比那些只知道用菜品质量、口味、服务来提升复购率的同行的竞争力强很多。

如何运营私域流量？

餐饮老板做私域的目的很明确，最终就是想赚钱。但我们要坚持长期主义，不能因为短期的营业压力，就做出对客户有伤害的行为（比如广告轰炸等过渡营销），这样生意才能长久。

运营好一个良性的私域流量，大致有4个步骤：

01

IP化

明确你的人设：“我是谁？”，“我能够提供的价值是什么？”以及“我是一个什么样的人？”

我是谁：给IP一个名头，比如店长

加我做什么：领取福利

加我有什么好处：可以给你带来优惠，排队优先取号、问题优先解决、新品尝鲜。

02

流量迁移

将流量引入私域之前，你需要先考虑好使用什么载体作为你私域流量的承载体？选择企业微信、个人号、公众号、个人号社群、企业微信社群、小程序、视频号，自由组合搭配。

针对餐饮行业，比较推荐使用企业微信客服号+企业微信社群这个组合来承载起整个私域流量。搭建好这两个承接体后，就要开始跟顾客建立连接，首先要想办法吸引顾客主动添加企业微信客服号，比如分别针对店内的顾客和店门口的路人设计不同小礼品，趁机让接受小礼品的人添加我们客服号为好友。

这个阶段的2个运营指标：加粉量、进群量。

03

留存促活

用户进来后，通过内容和活动与其互动，建立黏性，提升信任感。

互动的触点主要有3个：

（1）朋友圈：朋友圈没有人，只有人设，一定要避免硬广刷屏，尽量从生活化的角度，透露品牌或门店的点点滴滴，让顾客感受到你是个有血有肉的人，而不是一个只知道发广告的机器人。

（2）私戳：对用户进行分层，如顾客、普通会员、VIP。私戳有3个主要的承接点：

首次承接：打招呼，破冰与顾客建立印象，快速打消陌生感；

二次承接：与首次承接抛下的诱饵做呼应，探寻客户的需求、推产品、感情维护;

三次承接：回访或节日问候，询问菜品口味和服务质量如何、推产品、感情维护。

（3）社群：首先对社群进行分层，如会员群、秒杀群、福利群。想在福利群里面卖东西是很难卖的动的，因为这些用户他们并不一定能够实时的关注到这个群内的信息。

如果我们要做一个秒杀、拼团的活动，我们的方法应该是建一个独立的群，通过前期的预热、价值塑造，把感兴趣的客户导流到新的秒杀群里面。再去做用户的成交和转化。

管理好社群其实就三件事：

社群价值，为用户提供他想要的（留存）

社群玩法，为用户在群里玩的开心（活跃）

人员分工，用合适的人执行落地（管理）

04

成交复购

做好了前面几步，成交转化或复购是自然而然的事情。

私域运营是一个长期积累的过程，不是单纯的把顾客加微信里，而是需要圈层精细化运营。在赚钱的同时，别忘了，更要建立品牌温度和黏性。

私域流量的5个必杀技

1、分层分级的会员体系

会员体系是运营私域过程中不可或缺的重要环节之一，对于激活用户、留存用户、活跃用户、转化用户等方面起着至关重要的作用，一套成熟会员体系方案往往能让私域运营变得事半功倍。

私域会员积分体系的三大作用：

提升“价值”：丰富的积分商品库，能提升用户兴趣；通过积分+现金的消费方式，售卖私域超值爆款，增强用户忠诚度；在节日热点、用户生日、品牌专属活动的“重要时刻”关怀，增强用户粘性。

“串联”场景：建立不同场景下的积分任务，使用户行为与积分绑定，引导用户完成目标，建立用户的积分认知，形成合理的价值转化，沉淀核心用户。

“穿透”渠道：通过“一物一码”，用防伪认证+积分，穿透渠道，沉淀用户；让社群粉丝行为从“阅读”转化为“购买”，实现价值转化+流量沉淀。

积分体系搭建四个步骤

设定积分体系目标：积分体系的建立取决于引导用户动作的方向。比如引导消费或者是分享评论，那么就设置用户相应动作得到的高积分，从而挖掘高价值用户，提升客单价、复购、品牌情感认知度。

制定会员等级：一般设置3~4级会员等级。根据用户消费数据如，不同周期内购买次数、累计消费金额、首单金额、客单价等； 以及行为动作如，完善信息、加购收藏、各种互动、晒图、小游戏等制定相应等级。

策划会员权益：如折扣、优惠券、积分抵现、买赠、新品优先体验券、礼品兑换、特定周边、会员专场活动、会员日等。

管理会员生命周期：结合私域用户数据分析、用户画像、用户需求、用户各项活动标签分析

2、用户标签

用户标签可以有很多种存在形式，可以是用户的自然属性，可以是对用户交易、调查数据以及行为的统计指标，也可以是基于某些规则，总结出的一些分层。无论是哪种形式，都是对用户的某个维度特征做描述与刻画，让使用者能快速获取信息。

一般来说，电商获取用户信息制定用户标签，最便捷的方式就是调取了店铺生意参谋后台粉丝画像（内容端+交易端）数据。基于用户性别比例、人生经历、浏览品牌偏好等信息可以初步推断出用户画像，从而获取相应信息。

此外为了清晰了解用户，我们还可以找出上百个用户，对他们的朋友圈进行分析，通过人群画像进行数据收集。

搭建用户标签体系需要考虑到后期标签的维护和扩展，根据用户整个生命周期产生的数据，通过业务流程把数据串联在一起。

根据数据的时效性来看，标签可以分为静态标签(长期不会改变，例如性别、生日、注册信息等)、动态标签(需要定时更新保证标签有效性，例如用户活跃情况、购买情况)。

从标签生成方式来看，也可分为事实标签、行为标签、特征标签。事实标签即从原始数据中提取，例如用户注册信息中提取用户性别、生日、注册手机号、注册城市等。

行为标签是根据用户在社群的相应动作以及相关运营活动，通过总结得出标签，例如潜在用户、复购用户等。特征标签即参考已有事实数据，来预测用户的偏好，例如根据用户历史的购买行为来预测其群体特性。

3、内容运营

由于用户注意力有限，留给某品类的品牌数量不会超过9个。根据二八定律，头部的两个品牌占据了用户心智的80%。作为品牌，应当追求速度，率先抢占用户心智，让用户产生需求时第一时间想到你。


用户的信任培养是围绕品牌与人设展开信任养成，建立用户信任背景洞察从三个方面出发：

了解用户：建立品牌用户画像，可以从用户性别、年龄、地域、学历、消费能力、消费场景、爱好、习惯以及品牌认知入手。

了解自己：分析品牌的卖点、优势、产品类型以及消费场景，结合目标用户画像，推出品牌IP人设

UGC传播：UGC作为内容生产品牌中的支柱输出，是很多内容生产品牌得以壮大的关键。如今品牌方也逐渐认识到，直接利用优质、丰富的UGC内容作品来吸引“同道中人”，是一个一举多得的营销手段。

六步建立用户信任机制：通过品牌+人设双通道，分成六步走，多触点、分阶段性的推进建立用户信任。由于篇幅有限，在这里我们就不展开分析了。

私域内容建立：社群标签+社群人员+社群价值=社群内容

做社群，水军很重要，有人说话的社群，总比没人说话的社群要好上一百倍。他们可以引导每日群内的舆论走向、活跃社群氛围，并且利诱用户完成付费操作。

当群主发表一些话题，或者活动的时候，无人回应的时候，水军可以通过自己积极参与的态度，形成示范作用，或者一些言语，去强化及突出活动的价值，从而更好的带动他人。

当群尚处较活跃的状态时，水军作为群成员帮忙解答疑问，并且受到群主肯定，会起到榜样效应，让群内其他用户在后续遇到自身擅长的问题，也能积极热心的协助解答，从而让社群更具有互动性，也能培养为一个互帮互助的社群。

在内容策划方面，直观地罗列日主题、周主题、月主题，可以避免主题出现重复的情况，也可以让清晰根据主题需要准备哪些对应的内容。内容形式多变，可以通过小程序、短视频、图片、论坛等形式发布。

但内容不一定只是模板文案。在消费升级的浪潮之下，品牌的自我表达、高品质体验、社交互动和归属感等是赢取消费者心智的关键要素。这需要品牌回归消费者视角，与消费者从单次的买卖变成持续而长久的关系。

抢占流量对于品牌营销无可厚非，但更重要的是顺应流量背后的消费者心智与人性。

4、用户裂变

什么是裂变？裂变玩法的核心，其实就是通过老用户带来新用户。

从表现上，一切可以引导用户传播分享的运营行为，都称之为裂变；从结果上，一切可以低成本、高效率、指数级获取用户增长的方式，都称之为裂变。裂变永远不会过时，因为裂变不仅仅是一个工具、一套方法，更是一种思维。

通过粉丝安家、促活、打标签流程，品牌对用户有了基础认知，比如高频购买、喜欢秒杀还是沉默用户等，而裂变就是建立在熟知老用户的基础上进行的。但是要注意，裂变主要是通过产品逻辑而不是红包逻辑。

用户参与社群裂变的完整流程，以当前社群裂变最常见的玩法为例，用户参与流程一般为：

1.在公众号/朋友圈/微信群看见裂变海报，激起兴趣；

2.扫码关注公众号；

3.收到欢迎语和转发任务；

4.用户分享专属海报，完成转发任务；

5.下级用户参与活动，持续分享、传播裂变。

通过裂变加进来的用户，我们可以认为他们是品牌的潜在用户。虽然新用户可能对品牌没什么认知，但是因为是朋友推荐的，此时他们对品牌就有了认同感。用品牌的产品，通过品牌的老用户裂变来的新用户，我们把他们称为精准泛粉，但通过红包裂变来的用户绝大多数都是冲着钱来的。


但是有一点要注意，通过裂变来的新用户价值只有老用户的1/3。因为新用户没有购买过品牌产品，他们一般会选择从低单价产品开始尝试接触、购买。所以我们认为私域首先是基于老用户的管理，其次才是基于老用户管理的新用户裂变。在最终私域用户上，老用户与新用户比例是2:1，我们希望品牌还是以维护老用户为主，让他们的比例更重一点。

5、营销变现

把老客户导入到私域后，还要遵循养粉逻辑。我们认为老客户进来之后，他们留存在群里的原因取决于你能不能让他们有额外的获得，而不仅仅是红包返现，或者是便宜商品。

我们可以根据用户遗忘曲线的规律，完成粉丝安家的工作。然后通过用户标签情况完成对用户触达。

这是根据产品的生命周期判断用户的复购需求，这时候对用户触达他们就不会反感。所以对用户打标签非常重要，根据不同的类目给用户打上不同的标签，我们能给每个用户打上十几个标签。

此外我们还会通过回访的形式询问用户的使用情况完成触达，并会告诉他们在接下来几天我们有针对私域会员的活动。用户完成首单的动作也同样重要，通过用较低的价格让用户在小程序上完成成交，借此获取用户在小程序保存的信息，这样用户以后在小程序上购买产品就不会有这么大的心里抵触。

私域社群营销变现有2大法则：日常营销以及自己造节。目前私域主流营销的方式：优惠团购、超值买赠、爆品秒杀、优惠券以及抽奖评论，让用户养成在社群购买习惯。

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