年度最令人讨厌的词“私域流量”，B2B行业着急了！

很多B2B行业的朋友跟我聊天，说看到各行各业做私域做的风生水起了，都快羡慕坏了。我说你们怎么不做私域呢？他们竟然说：“我们可以做吗？我们能做吗？”当然能啊！

很多B2B行业的朋友跟我聊天，说看到各行各业做私域做的风生水起了，都快羡慕坏了。我说你们怎么不做私域呢？他们竟然说：“我们可以做吗？我们能做吗？”当然能啊！

大家都知道私域流量，但是很多时候大家会被这些互联网黑话给搞迷糊。

什么抓手什么沉淀什么底层逻辑，生怕小伙伴们被这些词汇唬住；觉得这些仅适用于B2C、新媒体等行业。

但其实理解真正含义以后，会发现是对过往经验的重新诠释和二度细分，而这些看似云山雾罩的概念B2B也同样适用。

B2B的私域流量聚集地

首先，必须得要有一个流量池——这不难理解。

对于B2B来说，都在自家的CRM、APP等程序和系统里躺着；另外，搜索引擎、微博、微信、平台等等，都是可以持续不断的获取新用户、获取流量、建立和拓展流量池的渠道。

必备矩阵：微信公众号

不同于 B2C 行业，微博和一些短视频平台几乎是比较鸡肋的存在，但是微信公众号却是必备。虽然很多新媒体人诟病现在公众号的打开率越来越低，但是毕竟还是依靠着微信这个大流量体的入口，只要微信还是社交之王的一天，那微信公众号的价值就也不会降低，至少目前还没有一个平台可以取代公众号。

如果一个企业要做微信公众号的话，应当更倾向于服务侧，尤其是 B2B 的企业，适当的开发一些服务型的交互功能（必要的时候可能需要借助第三方系统）。

比如：技术查询、专业知识的分享（文字或者视频）、售后服务，需要多从已经成交了的客户的痛点去思考，提供的服务要对现有服务起到辅助和增值的作用。

比如：物流仓储查询、售后求助、技术和知识分享（在线学习、视频直播）等等模块，多从已购客户的痛点去思考，从提供增值服务的角度去延伸。

不止于微信群

可能很多人看到社群运营第一时间就想到了微信群，其实现在 B2B 行业用 QQ 群的也不在少数。并且微信群和 QQ 群也各有利弊：微信群相对被动并且功能有限，QQ 群相对主动，内容功能玩法更多。

举个例子，QQ 群可以使用群邮件做二次推广，而微信群只能挨个加好友进行推广，并且通过率较低。并且，QQ 支持传送大文件，对于需要频繁文件传来传去的公司很友好。

除此之外，QQ 群还可以按照关键词被搜索到，所以一旦有人通过搜索想要入群，那肯定就是很精准的线索，这一点省去了不少的我们主动触达的过程。

总之一句话：QQ群用起来。

建立内容输出体系

其实不管是 B2B 还是 B2C 都需要搭建内容体系，只是 B2B 的内容体系在整个商业模式中显得更加重要，因为做企服的非常注重专业知识以及内容质量。

通常，B2B 的内容输出的场景主要是在社群。而对于社群这个场景来说，需要群运营人员也对行业有深刻的认知和理解，不能只负责复制粘贴和问问题，一定要根据群成员的观点和反响进行互动。

社群分享的节奏很重要，初期可以较频繁的树立群的调性和调动群员的积极性，但是后期还是要注意分享内容的质量，不能为了糊弄活动去输出一些没用的内容，这样用户会很快地流失。

群内的分享不要分享完了就完了，要把群内分享的内容进行总结和筛选，整理成文章，然后再鼓励参与讨论的成员们进行分享，这样就自然而然进入到了下一层裂变，再根据不同的标签、属性和需求进行细分。

KOL向下 & KOC向上

B2B 要做优质 KOL 的打造和运营，通常具备以下几个特点：

拥有极强的个人光环和背书能力，可以是学历、工作经验、成功案例等等；

所属企业拥有极强的行业影响力以及品牌领导力；

充满正能量，情商高，活跃社群的一把好手；

与垂直的下游领域有着紧密的联系。

挖掘 KOL 渠道

那 KOL 怎么去找呢？有几个可以挖掘 KOL 的渠道供大家参考：

1.自己的客户群：这个是最简单有效的渠道，彼此知根知底，相互认可之后就可以直接开始合作，效率高；

2.社交平台：微信群、QQ 群、行业论坛等等，这种是需要一定的时间去了解对方的背景和性格，经过观察和沟通才能确定；

3.学术人士：可以是行业的产学研人士，通过项目合作的方式进行切入，再针对其中的几个与公司业务相关的点展开讨论；

4.教授级别：这个是最最最难的，不过像这种院士啊教授啊基本上也不会太愿意为一个企业来做代言，所以这个大家慎重考虑。

KOL 的合作模式通常都是在举办线上或者线下讲座和研讨会的时候，邀请他们来参与会议，进行发言。一般来说这一类的活动一定要有一定的行业高度和行业价值，这样既可以帮助 KOL 自己建立自己的圈子和人脉资源，又可以为他们自身的价值进行加持，更是对他们所在企业的品牌有一定的宣传。

所以在与 KOL 的合作中，还可以更深度的跟其公司进行合作，比如共同举办活动、开展项目、专利署名等等，并给予一定的利益，实现 win-win 的双赢局面。

另外，不同的行业 KOL 的数量和质量会有较大的差异。

比如企业服务类 SaaS ，虽然是典型的 B2B 领域，但用户是企业中的个体，也就存在着潜在 KOL ；所以，从项目开始就需要有一套运作体系，从规则制定、资料/物料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL 等都要进行详细规划。

客户转介绍

如果上述所说的KOL和KOC是垂直延伸的话，那么“客户转介绍”就是横向拓展。

网传着这样一个数字：开发一个新客户的成本是维系一个老客户的6倍——虽然没有什么客观依据，但道理是对的，在各行各业都适用。

除了上述所说的KOL（个人）以外，越来越多的B2B都有自己的大客户组，这些大客户是标杆，是榜样，利用他们自身的行业地位所造成的影响力，以点带面进行辐射，驱动同业友商、竞品、跟随者等都主动（甚至只能被动）认可和接受这个产品。

给你的客户一个传播的理由，最基本的前提条件是“要先得到客户的认同”——如果连客户自己都没有成功，还怎么指望帮我们介绍客户？

其次，要去洞察客户愿意转介绍的心理动机：TA为什么愿意这么做，是说服别人以后所带来的精神上的成就感，还是利益诱导所带来的实际经济收入，亦或是一路相伴成长所造就的纯粹情感？

最后，一定要珍惜这些愿意帮助我们的粉丝客户，持续保持产品和服务的满意度，即使偶尔牺牲一些自己的利益，也要相信他们所带来的回报。

转介绍的几个细节

我们一直在强调B端“客户”和“用户”的区别，简单解释：用户就是直接使用者，而客户未必是直接用户，但“转介绍”的潜在对象不一定就非得是企业的决策人（或者老板的亲戚），可以是直接用户，比如财务人员、采购人员、研发技术人员、甚至只是现场的操作工，不同的合作对象要采取相当的沟通和合作方式。

举个例子，Saas就是由企业采购、其员工使用的典型代表，企业的员工才是真正的使用者，他们在使用过程中的体验，会影响到整个产品的增购和续费，甚至直接影响到SaaS产品的存活。

BD和营销人员要做好前期准备，包括潜在客户/用户池、沟通话术、申请企业的资源和政策支持等，建立动态漏斗，不断筛选和更新，把有限的资源集中到有效的客户中。

“客户不跟踪，到头一场空”，持续保持进度的跟踪，达成的一定要有所表示，没达成的进行改进。

结语

可以预见：未来几年经济下行压力剧增，时不常还有黑天鹅事件搅局，增量市场会越来越难，如何把存量盘活就是B2B的一个重要课题！

私域流量，盘出了包浆，盘出了价值，就盘活了自己，而且能活得很好！

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