私域流量时代，数字化运营能力成银行竞争新高地！

李宣私域流量 2022-04-18 931 0

客户“来去匆匆”或者“沉睡不醒”，是让几乎所有银行都头疼的问题。随着银行数字化转型的不断推进，客户由线下向线上加速转移，一场围绕私域流量的革命在银行内发起。

商业银行拥有私域流量运营的先天优势，很多银行纷纷从战略高度出发，以用户为中心，搭建私域流量生态系统，而搭建系统仅是万里长征走完第一步。

百融云创专家分析认为：“金融营销经历了平台建设阶段、营销渠道阶段以及数字化运营驱动阶段三个发展阶段，销售是‘客户’思维，运营才是‘用户’思维的体现，但当前只有少数银行真正进入到了数字化运营驱动阶段。”

数字化时代运营能力，是银行经营私域流量所必不可少的一项核心技能。

用数字化经营能力，释放银行私域流量新动能

银行私域流量数字化运营的关键是要有的放矢，即对客户实现精准的分层分群，在各个细分维度上筛选塔尖客户，以最小资源投入获取最大的收益。

具体来说，数字化运营包括精细化主题驱动建模、精准化触达、全要素调动、精准营销四个因素。

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精细化主题驱动建模

实现多维度客户细分，多维度细分业务目标与主题来寻找：高响应度+高价值度的高潜力客群，典型的如生命周期维度、产品响应维度、特色客群维度等，值得注意的是有些大众长尾客群，可能是某个主题的高响应客户。只要细分维度足够多，可以形成业务目标与主题驱动的千人千面客户洞见。

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精准化触达

资源及时、精准、高效投放给高潜客户，做到四个适合：适销的产品、适合的活动、适当的权益、适配的渠道。

（精准化触达的产品服务嵌套结构）

第一环：核心产品和基础服务。围绕子客群的客户洞见设计核心产品和基础服务；

第二环：配套产品和增值服务。针对子客群附加的功能、经济、心理需求，提供配套产品和增值服务，组成一揽子方案；

第三环：触达方式和渠道。针对子客群在触达方式和营销主题方面的不同偏好，设计“产品+服务”组合的营销策略和渠道策略，支持一揽子方案的落地。

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全要素调度

全行要素打通，整合触客渠道，强化渠道协同，打造服务客户的全要素调度能力。打造全行统一的智慧大脑。销售管理与营销体系需要全面推动、自上而下、精细化、专业化推动精细化销售管理体系建设；建立总-分-支常态化检视督导机制,利用线索管理机制，开展销售激励活动，建设高产能、专业化前线团队；建立常态化业绩和过程检视机制。

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精准营销

精准营销也是一种“极简营销”，即在最小范围内实现最大收益，降低营销成本。以百融云创推出的AI+人工一站式营销为例，该平台通过需求分析（基于外呼场景及客群、产品情况，定制话术）、机器人配置（对话术、知识库、拨打策略、外显号码等进行配置并与客户确认）、真人录音（专业话术师真实生动）、AI投产外呼（AI全量营销，支持MD5加密）、人工外呼（AI外呼名单直接转至人工系统，断点营销），在大幅降低成本的基础上，大大提升营销的作业效率和转化率。

数字化运营推动新型信任关系的构建

私域流量在银行内可以被看作为初次产生关系的客户，数字化运营的重要作用是转动了“关系产生信任，信任产生交易”的齿轮，将私域流量的潜在价值充分发挥，并帮助银行与客户建立一种新型信任关系，并把这种新型信任关系内生为客户的转化率和价值的提升。

在与某金融机构的实践中，百融云创B卡在机构B卡的基础上，增益6%，ks达到0.6，大幅提升了客群响应率和GMV。当前，百融云创数字化运营解决方案已经深度嵌入到多家银行合作伙伴的生态系统中，为重塑客户与银行的关系、推动从私域流量到业务增长转化，发挥了积极作用。