“私域流量”激增或能撬动万亿市场！

李宣私域流量 2021-04-28 1107 0

“直播带货”，可以说是如今电商行业最热门的词汇之一。在消费者们乐此不疲地盯着一方小屏幕选购或消遣的同时，还有很多人正通过努力，试图成为主播，复制李佳琦、薇娅的成功。事实上，直播带货的人不仅仅局限于职业主播，也可能是拥有私域流量的社群电商的店主。

小小“蚁群”，大大能量

在4月初“饷店X爱茉莉”的游学中，数十名饷店店主从全国各地来到上海兴业太古汇爱茉莉总部。在品牌方对产品特色进行宣讲时，她们便打开镜头开始进行实时的现场播货。她们的解说生动，产品展示细致，颇具带入感和亲和力。同时，消费者可以随时发问，店主也能实时为他们答疑解惑。

“与品牌方和消费者的实时互动交流，让我们为客户带去更有趣、更有温度的消费体验，这是非常有意义的一件事。”饷店店主林琳表示。

当天，林琳除了考察韩国爱茉莉中国总部之外，还要去参加乳品网红认养一头牛的新品推介会。在此过程中，她无间断地进行了全程拍摄与直播。这般忙碌让她甚至忘了自己还是一名全职妈妈，但她并不觉得辛苦。整整12个小时，这位拥有精致面孔的宝妈体内似乎蕴藏着超凡的能量。当天，她的销售业绩达到了数万元。

相较于头部主播动辄千万的销售业绩，林琳的带货成绩或许微不足道。对此，出席“饷店X爱茉莉”游学活动的爱茉莉新兴渠道部负责人席赟却有不同的看法，“饷店店主的到来，不仅能给我们带来一手的消费者对产品的反馈信息，还有助于拉近企业与消费者之间的距离，增强顾客信任，提高品牌影响力，凝聚消费人气。”

同时他还给我们算了一笔账：一名饷店店主所需的机票、食宿、样品等成本，人均最多不超过5千。而当日一位饷店店主带来的销量平均在数万元以上，再经过她们在社群发布的素材互动传播，每人的最终销量可能会达到数十万。从整体的投入产出比来算，这是非常高的回报。

早在今年3月份，爱茉莉旗下兰芝品牌请抖音人气主播“毛毛姐”带货，一场直播卖出2000多万元。即便如此，席赟也仍旧愿意持续拥抱这群社群电商的店主。他认为，“店主代表的是广大消费者，相比于我们自己的直播或者专业主播，她们更贴近消费人群，更下沉，更有助于我们进行C2B的产品改造升级。”

饷店的店主以微信发力，在极短时间内便能触达亿级目标人群。她们对顾客的性别、年龄、地域、喜好等有着精准分类，可以实现精准化的推荐。林琳告诉我们，“我一共有4个社群，人员在1500人左右，每月的平均销售业绩在30万左右。”也就是说，这群人每月人均消费在200元左右。如此，品牌方能以极低的获客成本，获取几倍甚至十几倍于传统电商的动销效率。

“她们有着蚂蚁雄兵的力量，店主与消费者基于信任达成的转化率，或将爆发出撬动电商市场的巨大能量。” 席赟表示。

新主流消费人群驱动电商新变革

社群电商的店主把控住了消费人群的新消费观念。不同于传统电商冷冰冰的交易方式，饷店店主的播货让交易回归本质，让立体的人成为核心，她们站在消费者的角度思考，代表广大消费者与品牌方对话，她们乐于追求抢到“正品”、“省钱”的好货，而这也代表着当下广大的新主流消费人群的消费观。

所谓“新主流消费人群”是指随着主流互联网平台红利殆尽，正在崛起的二三线城市及以下的新兴消费群体。他们远离大城市的房车压力，因人口基数大、可支配收入较多、在线时间长、网购需求旺盛等特征，被公认为互联网、电商市场的增量用户群体，但他们的需求并未完全被满足，以BAT代表的主流互联网电商生态对他们的渗透服务也相对有限。

2月3日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第47次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2020年12月，我国网民规模为9.89亿，互联网普及率达70.4%，较2020年3月提升5.9个百分点。其中，农村网民规模为3.09亿，较2020年3月增长5471万；农村地区互联网普及率为55.9%，较2020年3月提升9.7个百分点。

可见，互联网在国内下沉市场的渗透在加速，网民基数也愈发庞大。这些新兴消费人群同样伴随互联网长大，有独特的个性主张和消费需求，但未被以往基于白领人群的主流互联网体系关注和满足。而饷店店主通过直播、视频、社群的互动生态传播，能更好地衔接他们表达自我需求的方式。

此前饷店发布的店主报告数据显示，超9成饷店店主为女性，其中，25-35岁店主占比约80%，她们中有想创业的女大学生、寻求副业的女白领、全职宝妈、甚至年逾六旬的女艺术家。她们主要来自武汉、长沙、佛山、合肥等准一线和二线城市，而她们覆盖的消费者人群，也是在二线城市及以下的90后、银发族和小镇青年，而这个新主流消费人群具备越来越强的消费能力。

有专业人士表示，“基于强社交关系的饷店店主能通过互动了解到消费者的真实需求，最大化满足新主流消费人群的需求。这群人对服装、护肤美妆、母婴、日用等产品均有强需求，消费能力强。她们追求时尚、品质，但对价格敏感，追求性价比。而基于情感共鸣、时尚引导和高性价比产品的饷店平台恰到好处地释放了他们旺盛的消费需求。”

撬动万亿市场的杠杆

众所周知，直播卖货本质是对私域流量渴望的提现，它重塑了人货场，从主动消费变为被动消费，实现去中间商，并拉近产品原产地。在快手发布的《直播时代》一书中指出，视频是一种可以极大释放生产力的科技手段，是推动内外循环和消费升级的新基建。视频和直播会缩短时空，成就更有温度和信任感的社会。

但是拥有私域流量主的人就真的适合做直播带货？事实并非如此。我们可以看到，为了在选品上占据优势，众多头部主播都在自建供应链，以获取更易于掌控关键的议价权。然而，拥有自建供应链能力的头部主播屈指可数，更多主播在选货跟议价上没有太多的话语权。

不同于主播，饷店的店主却能省去寻找供应链，链接全球化的原产地和终端的商业生态。饷店是梦饷集团旗下的去中心化的品牌特卖平台。上游链接品牌商家，下游对接店主。通过200多万店主，将超过10000家的品牌商家的亿万件商品以私域流量的模式销售给终端消费者，并且还为店主提供线上店铺、多元化商品，以及供应链和客服等服务。

依托于饷店平台，饷店店主可以在平台上自由选货，同时依托平台的溢价能力，在价格方面拥有绝对主动权，可以挤压掉中间成本，将行业红利回馈用户，这是很多主播都无法做到的。另一方面，基于饷店店主长期与消费者之间的深度种草和互动，饷店平台更了解消费者需求，可以根据用户需求，反馈给商家，实现定制产品，让消费者在心理上和需求上都得到更好地满足。

根据前瞻产业研究数据，2021年直播电商规模将扩大至2.0万亿元，继续保持高速增长态势，渗透率将达到14.3%。虽然“流量为王”是电商的基本逻辑，但是饷店店主站在新主流消费人群需求之上，通过平台赋能，极简化再造供应链，开通好产品从原产地到客户的直通车，将进一步推进行业的迭代。与此同时，在店主的游学直播与视频拍摄活动中，她们也在创造优质的内容素材。

京东直播负责人张国伟曾表示，“内容不断电商化，电商不断内容化的整体趋势，在未来还会继续深化升级，内容和电商的跨界融合、赋能，才能产生新的用户增量市场。”整体来看，随着电商更为丰富的内容和多样化的形式，兼具流量、供应链能力的平台则能够通过标准化运作打造更多优秀的店主，形成流量矩阵，共享供应链资源，打破行业边界，撬动万亿电商市场。

而这或许仅仅只是开始。